専門家の声でポスティングチラシの評価を上げる!権威への服従原理を解説

人はテレビのニュース番組を見ている時に、「専門家」の言葉や「社会的地位が高い人」の話を根拠なく信じてしまうことがあります。

それは「権威への服従原理」と呼ばれる心理効果によるもので、ポスティングチラシを作成するときにも活用できます。

この記事では、「権威への服従原理」をポスティングチラシに利用する方法や、活用時のポイントを説明します。

「権威への服従原理」を活用して集客アップを目指しましょう。

専門家の声でポスティングチラシの評価を上げる権威への服従原理とは

まず、「権威への服従原理」について解説していきます。

雑誌のスイーツ特集の記事で「ミシュラン3つ星シェフが絶賛するシュークリーム」という文言があると、深く考えずに「それならきっとおいしいはずだ」と思うように、権威への服従原理とは業界の中で詳しい人や功績のある人、専門家、社会的地位の高い人が称賛するものに対して、商品価値が高まる効果のことです。

権威への服従原理は、アメリカ・イェール大学のスタンリー・ミルグラム博士の電気ショック実験によって証明されたことから、ミルグラム効果とも呼ばれています。

その実験結果は、どんな人でも権威性のある人の指示であれば残虐な行為もしてしまうことを証明するものとなりました。

実験内容は、「生徒役」のサクラと「先生役」の被験者が二人一組となり、先生役が出した問題に対して答えを間違えると、先生役が生徒役に電気ショックを与えるという内容で、電圧は45ボルトから始まり、最大450ボルトまで徐々に引き上げられていきます。

電気ショックは偽物ですが、生徒役は別の部屋にいる先生役に聞こえるよう、うめき声をあげたり絶叫するよう説明されていました。

また、先生役の近くには白衣を着た博士役を配置し、電気ショックを与えることをためらうと博士役が電気ショックを与えるよう命令していました。

すると、先生役の約65%が最高電圧まで電気ショックを与える行為を行ったという結果になりました。

「白衣を着た博士」という権威ある人に行為を命令されると、人間は非道徳的な行動をしてしまうことが立証されたのです。

ほかにも、商品を提供する際に、時間や数の制限により簡単に入手できないと感じると、その商品の価値を高く見積もってしまう「希少性の原理」もマーケティングに関連していますので、参考にしてみてください。

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ポスティングチラシに権威への服従原理を利用する方法

ポスティングチラシに権威への服従原理を利用する場合、自社の商品やサービスに対して、「社会的地位や専門性の高い人間が称賛した」「オススメした」という事実を説明すると効果的です。

例えば、マットレスを売り出したい場合「ワールドカップ日本代表選手が愛用しているマットレス」のように、日々、身体のコンディションを整え続けている専門性の高い人が使用していることを前面に打ち出すと、商品価値を上げることができます。

権威があるのはスポーツ選手やミシュラン3つ星シェフに限ったことではありません。

例えば、「グルメで有名なブロガー、イチオシのラーメン」や「読者モデル○○が好む美容液」など、とにかくそのジャンルに詳しい人間なら権威性をアピールすることが可能です。

「SNSのフォロワー数1万人」「雑誌に取り上げられた」「テレビの取材がきた」という文言も、十分活用できます。

さらに「受賞歴」がある場合も、権威性をアピールすることが可能です。

特に、洋菓子や和菓子、パンなどの食品は「三ツ星シェフが称賛」「グルメ芸人が絶賛」という文言でも消費者の受け取り方はさまざまです。

「この人が絶賛するならおいしいはずだ」と受け取る消費者がいる一方で、「出演料をもらって商品をオススメしているのかな?」「味覚は人それぞれだからな……」と受け取る消費者もいます。

この場合、「グルメ芸人が絶賛したフィナンシェ」とするより、「○○セレクション金賞を受賞したフィナンシェ」とした方が権威への服従原理を効果的に発揮できるでしょう。

ポスティングチラシに権威への服従原理を活用する際のポイント

ポスティングチラシに権威への服従原理を活用する際には、ポイントが2つあります。

次に挙げるポイントを押さえて、効果的に集客アップを目指しましょう。

・ターゲットにとって権威となる人を選定すること
・権威がある専門家のコメントには引用元を明記

ターゲットにとって権威となる人を選定すること

専門家や社会的地位が高いと感じる対象は、ターゲット層によって異なります。

例えば「若い女性」に向けて化粧品やスイーツを売り出したい場合、権威となる人を選ぶポイントは「若い」「女性」の感性を考慮しなければなりません。

SNSで活動しているインフルエンサーや若手芸人、旬の女優や俳優などが適任となります。

もし、ここで「生クリームを30年研究している」という研究者を権威となる人間として選定してもトレンドは生まれませんし、権威への服従原理の効果は発揮されません。

また、中年の男性向けにトレーニンググッズを売り出したい場合、権威となる人を選定するときに考えるポイントは「中年」「男性」の感性です。

この場合、若手のサッカー選手や10代のインフルエンサーを選定しては、「中年男性」には響きにくいでしょう。

「40代の現役プロサッカー選手」や「60代パーソナルトレーナー」など中年男性が親近感を覚えやすい人を選ぶと効果的です。

ターゲットの抽出に役に立つのが「GISシステム」で、多くの業者が導入しており、性別だけでなく、年齢や所得、住居区分など細かな条件でターゲットを選ぶことが可能です。

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権威がある専門家のコメントには引用元を明記

コメントは根拠のあるものを使用しなくてはいけません。

例えば、健康志向の方へ向けたヨーグルトを売り出すときに「ヨーグルトがダイエットに効果的だ」と説明した専門家のコメントを引用したい場合、その専門家の説明が記載されている引用元をしっかり記すことが大切です。

引用元が明記されておらず情報源が不明瞭だと、説得力に欠けてしまいます。

また、引用元を記載せず「『ヨーグルトがダイエットに効果的だ』と言っている専門家がいます」とだけ記されていたら、どの専門家の言葉なのか消費者には伝わらず、信憑性に欠けてしまいます。

消費者に「本当にこの人は専門家なのか?」「デタラメな情報を載せていないか?」と疑われないためにも、引用元を掲載しましょう。

また、引用元を明記しないと専門家側から「そんなことは言っていない」とクレームがくる可能性もあるので注意が必要です。

特にスポーツ選手や芸能人、インフルエンサーなどを権威となる人として選定し、「○○が愛用中」「○○がオススメした」という文言を引用元なく使用すると、大きな問題となる場合があります。

消費者から疑われず、専門家側からも注意を受けないチラシ作りを行うためにも、専門家のコメントを記載する際には引用元を必ず明記しましょう。

専門家の声でポスティングチラシの評価を上げる権威への服従原理について解説まとめ

・権威への服従原理とは業界の中で詳しい人や功績のある人、専門家、社会的地位の高い人が称賛するものに対して、商品価値が高まる効果のことです。

・ポスティングチラシに社会的地位がある人や専門家、受賞歴など記載することで権威への服従原理が働き、それが付加価値となり商品やサービスに説得力が増します。

・権威となる人はターゲット層に合わせて選定し、コメントなどの引用元は誤解を招かぬように明記する必要があります。