英語のテンションリダクションは心理効果!ポスティングチラシへの活用方法を解説

Amazon、楽天などのECサイトが普及した現代において、大手ショップの勧めるままに「ついで買い」をしてしまった経験は多くの方があるのではないでしょうか。

こうした訴求で使用されている「テンションリダクション」は、大企業だけでなく中小企業のマーケティングにも応用できる心理効果です。

当記事では、メインの商品と別の商品をセットで購入してもらいやすくなる「テンションリダクション」の説明からポスティングチラシへの応用方法までを解説します。

テンションリダクションを狙った訴求をポスティングチラシに盛り込んで、効果的に販促を行いましょう。

ポスティングチラシに活用できる英語のテンションリダクションとは?

「テンションリダクション(tension reduction)」とは、英語の「テンション(注意・緊張)」と「リダクション(減少・減退)」を組み合わせた言葉で、認知的な緊張状態が解けて注意力が低下した状態のことを指します。

商品の購入を検討している人の脳裏では、「商品を購入する理由」「コスパの良いお店の選択」「競合商品の比較」といった複雑な思考判断が働いています。

多くのことを思考して脳が認知的な緊張状態にあるときは、認知リソースが意思決定の過程で消費されるため、脳に負担がかかります。

認知リソースとは、意思決定や判断で消費される脳の処理能力のことで、これが消費されると集中力やパフォーマンスが低下し、疲労がたまってしまいます。

そのため、認知的な緊張状態にあるときには注意深かった判断も、購入が決定して緊張状態が解けると、一転して注意力が欠けやすくなり、この状態のことを「テンションリダクション」といいます。

購買に対する心理的障壁が極端に下がる瞬間であることから、マーケティングによく活用されています。

例えば、Amazon、楽天などのECサイトで購入を決めた商品をカートに入れると、「他のお客様はこちらの商品も購入しています」「この商品の関連商品はこちら」といったメッセージが表示されます。

自動車のディーラーで担当者に購入の意思を伝えた後には、カーナビや安全装置をはじめとする周辺パーツのオプションを提案されます。

他にも、コンビニで買い物をしているときのレジ打ち中に「揚げたてのコロッケはいかがですか?」と勧められるのも、テンションリダクションを活用した事例です。

こうした訴求は、購入決定直後の無防備な状態を狙ったもので、価格の高い商品ほど意思決定に要するリソースが大きいことから強いテンションリダクションが起こりやすい傾向にあります。

このように「テンションリダクション」とは、認知的緊張状態が終了した後の注意力や警戒心が低下した心理状態のことで、注意力が高いときよりも購買につながりやすいことから幅広くマーケティングに応用されています。

英語のテンションリダクションをポスティングチラシに活用する方法

「テンションリダクション」を使いながらポスティングチラシの訴求効果を高める方法を紹介します。

チラシには表面と裏面がありますが、チラシの表と裏で2種類の商品を使い分けます。

表面には魅力溢れる一番の高額商品を掲載し、着実に購買に結びつけるために顧客に寄り添った無料特典などを付与しましょう。

裏面にはついで買いを狙った安い関連商品を記載し、表面の商品とセットで購入するメリットを前面に出しながら訴求を行います。

意思決定に求められるリソースが大きいほどテンションリダクションが起きやすくなるため、特典や決済方法を数パターン用意して認知的な複雑性を作ることも一つの策です。

またチラシだけでの訴求ではなく、購入を決定した顧客に通話で訴求を行う方法も効果的です。

例えば、購入者に電話でお礼の言葉を述べた後に「関連商品の追加購入で購入者限定のプレゼントを付与します」などと訴求をすると、関連商品の購入を検討してもらいやすくなります。

この場合、購入決定から時間が経つとテンションリダクションの状態が終了するため、できるだけすぐに連絡することが重要です。

なお「購入者だけ」と謳いながら同等の特典を通常顧客にも付与しているような状態は、発覚時に企業の信頼が損われるため控えるように注意してください。

ほかにも、先頭に目を引く文章などを載せ、第一印象によって読み手の認識を左右させる「初頭効果」はポスティングチラシにも活用でき、こちらに詳しく解説した記事があります。

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英語のテンションリダクションをポスティングチラシに活用する際のポイント

英語の「テンションリダクション」は顧客単価の向上を狙える手法ですが、活用するときはポイントを抑える必要があります。

次の2つのポイントに留意しながら、「テンションリダクション」をポスティングチラシに活用してみてください。

・オプションは本体よりも安価でなければならない
・オプションは始めに購入を勧める商品と関連している

オプションは本体よりも安価でなければならない

テンションリダクションに基づく意思決定は、シンプルに考えてもらいやすいです。

高額な商品では直観的に拒否される可能性が高いため、オプションとして勧める商品はメインの商品よりも低額の商品に限定しましょう。

最初の商品よりも安く、価格差が大きい商品ほど購入率が高くなりやすい傾向にあります。

オプションは始めに購入を勧める商品と関連している

テンションリダクションを狙った訴求を行うには、購入するメリットを直観的に理解してもらうことが重要です。

そのため、手に入れた商品と無関係の商品ではなく、一緒に使うことで機能や満足度が向上するような関連商品を選ぶ必要があります。

例えば、車の購入時に車と無関係の室内エアコンを訴求するよりも、運転の安全性や制御性を高めるバックライト、ドライブレコーダーなどの周辺商品を勧めれば、高額を支払って購入した商品の利用に役に立つことから高確率で購入してもらえます。

以上のように、テンションリダクションを狙った訴求では、購入が決まってすぐの顧客にメインの商品よりも安く、相乗効果の高い関連商品を勧めましょう。

英語のテンションリダクションは心理効果!ポスティングチラシへの活用方法を解説まとめ

・「テンションリダクション」とは重要な意思決定が行われた直後に注意力が落ちて無防備になりやすい心理効果のことで、購買につながりやすいことからマーケティングに応用されています。

・ポスティングチラシに応用するときは、チラシの表面にメインの高額商品を、裏面に低額の関連商品を記載します。

・「テンションリダクション」で訴求する商品は、メインの商品よりも安く、相乗効果が見込める関連商品でなければなりません。